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Fangen wir heute mal direkt mit einer Insight an: Bei uns intern haben wir einen wichtigen Claim: ATES – Wir sind Vertrieb und der Funke mehr. Denn ein Unternehmen kann noch so gut sein, tolle Produkte und Services anbieten, ohne Sales läuft einfach nichts, da beißt die Maus keinen Faden ab. Deswegen legt unser CEO Sevgi, eingefleischte Vertrieblerin durch und durch, sehr viel Wert darauf, dass bei uns jeder Mitarbeiter, unabhängig von seiner Position auch gleichzeitig Vertriebler ist. Für uns ist es wichtig, dass wir uns alle, sowohl gemeinsam als auch jeder in seinem Gebiet, für den wirtschaftlichen Erfolg engagieren und unseren Beitrag leisten. An Bord der ATES GmbH nennen wir dieses Commitment: „Einssein mit allem“.
Ich bin bei ATES Executive Assistant und Content Producer. Mein persönlicher Funke in Richtung unserer Kunden und Interessenten wird durch den gezielten Einsatz von Content entzündet, der die Sprache unserer Zielgruppe spricht. Wohlüberlegt stelle ich mir dabei stets die Frage: Was braucht es, um meinen Gegenüber zu erreichen und für ihn unsere Leistungen und unsere tolle Arbeit erkennbar zu machen?
Ich liebe es, auf diese Frage immer wieder neue kreative Antworten zu finden. Bei so vielen innovativen Themen und Entwicklung am eigenen Unternehmen gibt es für mich keinen langweiligen Tag im Büro. Menschen aus dem Vertrieb wissen, was ich meine. Sie kennen dieses Gefühl des Nervenkitzels, wenn durch gute Arbeit der Funke zwischen Kunde und Unternehmen überspringt, den es durch gute Gesprächsführung und strategische Angebotsprozesse zu entfachen gilt.
Diesen Funken, Nervenkitzel, oder wie auch immer man es nennen möchte, vergleiche ich persönlich gerne auch mal mit dem Gefühl, das man beim Schauen eines Horrorfilms bekommt. Anfangs haben wir über diesen Vergleich hier noch gescherzt, allerdings hat mich hat der Transfer vom Horrorfilm zum Verkauf dann doch nicht mehr losgelassen. Ich habe meine alten Bücher über Kommunikationswissenschaften herausgeholt und festgestellt, dass er wissenschaftlich gesehen gar nicht so weit hergeholt ist.
Die Antwort liegt in Dolf Zillmanns Excitation Transfer Theorie (kurz: E.T.T.). Diese beschreibt, dass aufeinanderfolgende Emotionen sich gegenseitig multiplizieren können. Lass‘ uns diesen Effekt einmal genauer betrachten:
Wenn wir Horrorfilme schauen, erleben wir verschiedene, eigentlich negative Emotionen wie beispielsweise Angst. Während der Empfindung solcher Emotionen setzt der Körper eine Reihe von Stoffen (z.B. Endorphine) bis hin zu einem kompletten Adrenalinrausch frei. Je intensiver das Gefühl, desto höher die Konzentration. Würden wir an dieser Stelle das Kino verlassen, fänden wir den Film vermutlich nicht gerade gut. Im Sales entspricht diese Situation dem Gespräch mit einem potenziellen Kunden, welcher nicht zu einem Vertragsabschluss oder Kauf gebracht werden kann. Wir sind nervös, weil wir das Potenzial in diesem Spannungsfeld spüren, es aber (noch) nicht erreichen können.
Die in unserem Körper angestauten Endorphine benötigen nun einen gewissen Zeitraum, um vom Körper wieder abgebaut zu werden, sie verbleiben also auch nach dem ursprünglichen Empfinden der Emotion in unserem System. Am Ende eines Films wird der Plot aufgelöst: Der Hauptcharakter mag überlebt haben oder eben nicht. Ja, selbst, wenn es einen Cliff Hanger gibt, spüren wir eine Emotion gewiss: Erleichterung. Und das ist ein positives Gefühl, das seinerseits Endorphine ausschüttet, die sich nun mit den bereits im Körper vorhandenen vermischen. Die Empfindung wird verstärkt wahrgenommen und der Overall Take-Away aus dem Film fühlt sich weitaus besser an.
Die Moral der Geschichte ist: Nicht jeder muss ein Fan von Horrorfilmen sein, um die E.T.T. im Vertrieb anzuwenden. Die Lust, etwas für das Unternehmen zu bewegen und dabei nicht nur bei sich selbst, sondern auch beim Kunden echten Nervenkitzel zu erzeugen, ist klasse und kann von jedem übernommen werden.
In diesem Sinne: Pass auf dich auf, bleib gesund und lass mich gerne wissen, wie du unsere schaurig schönen ATES Spirit Sales-Techniken in deinen Verkaufsgesprächen einsetzen konntest.
Ich wünsche viel Spaß beim Ausprobieren!
Best, Tim aus dem ATES Team
Executive Coaching, HR-Beratung und Change Management. Seit über 20 Jahren ist die ATES DACH GmbH Ihr Go-To Partner in sämtlichen Bereichen der systematischen Unternehmensentwicklung.
